做过直播的商家可能都有这样的体会：当我们在介绍一款产品时，有的主播转化率就很高，有的却很低！

明明是同一款产品，主播介绍的也是同样的卖点，问题究竟出在哪儿呢？其实，这里面主要涉及到的就是产品卖点话术设计的问题！

本期，我们就和大家分享两种快速成交的产品卖点话术设计方案！这两个方案都非常实用，大家学习之后可以马上到直播间进行实操练习！

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场景构建产品卖点话术设计的关键

我们都了解，产品卖点话术是直播间比较敏感的话题，那么我们究竟该如何包装产品话术，才能最大程度留人、提高转化率呢？

答案是：构建场景！

很多主播去介绍产品时，都是直接了当去说产品功能：包括成分如何、功效怎么样等等……但这种流程太可复制化了，甚至机器人都能做到。

我们设计产品卖点话术的核心逻辑点在于“场景有没有构建好”，如果场景构建好的话，我们就可以一步步把消费者领入你的话术框，让消费者一步步接受你的产品，以至到最后上价格时也不会排斥。

再通俗一点：主播在介绍产品时，一定要去拉场景。因为好的主播一定是非常善于构建场景的，甚至高规格的主播还会筑梦：先告诉你梦想在哪里，然后再造场景，最后再说解决方案，而解决问题这部分才是我们日常介绍产品的部分。

不夸张的说，我们大部分主播当下最欠缺的就是构建场景的能力，没有筑梦的能力！

那么问题来了，应该如何构建场景呢？三个步骤：

1.提炼出产品三个卖点。这点很好理解，以一款手机为例，假如我们为它提炼出三个卖点，分别是：轻巧方便、拍摄效果清晰、经久耐用。

2.从三个卖点中再提炼出核心卖点。还是以上述手机为例，假如我们最终将“经久耐用”作为核心卖点，那么这个核心卖点就是用来构建场景的。

3.围绕核心卖点构建场景，这里的关键是找出针对这一卖点的日常生活痛点。

还是以手机为例，我们可以这样构建场景：当下，我们生活压力都很大，赚点钱都不容易，买一个手机可能需要一个月或者两三个月工资。那我们想不想久经耐用，轻巧方便、外观还很拿得出手的手机呢？

这个时候我们再去介绍产品的卖点，将主要卖点作为场景构建来阐述，另外两个卖点是做辅助，构建满足感。

看到这里也许有人要问：找不到日常生活痛点怎么办？这个很简单，我们可以去淘宝的“问大家”里面去挖掘。

最后再为大家总结一下场景构建的逻辑步骤：

突出卖点，放大优势（久经耐用）深挖痛点，解决问题（一个月工资，赚钱不容易，核心数据遗失很麻烦）多提问，让用户思考（制造一个假象思考空间，减少退货率。比如围绕卖点提问：你们的手机一般可以用多久？用三年以下扣1，三年以上的扣2等等）引用排比，强调细节。（比如按照“如果…就…”的格式：如果你的手机你觉得不好看，就来看我们家这款手机；如果你的系统用一年就卡，就用我们这款手机，丝毫不会卡……）

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快速复制拆解优秀直播间话术

聊完了话术设计问题，可能有的商家会问：如果依然不会依构建场景来设计产品话术怎么办？

其实还有一套更初阶的玩法，就是快速复制和拆解优秀直播间话术。不过，这个方法虽然听起来很简单，操作起来也是需要科学的拆解方法的。

如何才能快速、高效复制优秀直播间话术？我们需要按照以下四个步骤来操作：

Step1: 录屏。我们前期需要找你的同行或者其他优秀直播间来录屏，录制时间大概20-30min左右，因为这样基本是一个直播周期，更有助于我们分析直播间的内容。

Step2: 观看录屏视频，认真观察主播配合话术的动作、道具以及运营细节。因为，在我们做场景构建时，主播的一些肢体动作以及配套一些佐证也是非常重要的。

Step3: 转成文字。将录制好的录屏视频利用软件转成文字，然后把各个话术框假的内容分解出来，这些文字有可能是零碎的，也有可能是完整的。

Step4: 制作表格。最后一步非常关键！我们需要按照表格将话术以及先关行为动作放在表格中，这样才可以方便我们更加直观得看到自己需要的内容，用来进行模仿、实操！